銷售流程的定義和步驟

2021-06-1620:55:47銷售流程的定義和步驟已關閉評論

銷售流程的定義和步驟

當您深入了解它時,所有企業都會憑借其銷售能力而蓬勃發展。

是的,公司確實必須為客戶提供價值。但是,如果一家公司無法通過其提供的解決方案向受眾推銷,那么該解決方案的實際價值實際上并不重要。?

(您的潛在客戶無法體驗他們不購買的東西,對嗎?)

不幸的是,大多數企業公開承認他們的銷售水平不高。根據Salesforce 的 2019 年銷售狀況報告,57% 的接受調查的公司表示,他們預計到年底將無法完成銷售配額。

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在與前幾年達到配額的銷售團隊交談時,CSO Insights發現這些團隊中有 56% 有一些共同點:

他們都有一個可靠的銷售流程來指導他們的努力并引導他們取得成功。

什么是銷售流程?

銷售流程是一個明確定義的工作流程,您的銷售團隊(和其他各種團隊)通過該流程將潛在客戶轉化為實際買家。

一個組織的銷售流程應該是獨一無二的——考慮到客戶的需求和期望,以及組織提供這些的能力。?

目標是在銷售前的每個接觸點不斷為潛在客戶提供價值。通過這樣做,您更有可能讓您的潛在客戶實現飛躍并成為付費客戶。

快速說明一下,銷售流程與銷售方法不同。銷售過程是指您的買家在購買過程中所經歷的“階段”。銷售方法是您的團隊在每個階段與個人互動時所采用的戰略和戰術方法。

雖然不是同義詞,但兩者之間有明顯的聯系:如果您沒有一個可靠的銷售流程,那么在通過銷售漏斗培養潛在客戶時,幾乎不可能確定要使用的最佳策略和策略。

也就是說,讓我們來看看銷售過程的各個階段。

銷售流程有哪些階段?

雖然每個銷售過程在不同方面都應該是獨一無二的,但它們通常都由以下階段組成:

  • 潛在客戶生成和銷售展望
  • 領導資格
  • 需求分析
  • 解決方案介紹
  • 談判
  • 關閉

以下是每個階段的樣子:

銷售流程階段 #1:潛在客戶生成和銷售展望

銷售過程的初始階段實際上可以采用兩種形式之一,具體取決于您團隊的目標和整體情況。

盡管經?;Q使用,但潛在客戶生成和銷售勘探并不是一回事。主要的總體區別:潛在客戶生成涉及廣泛的網絡并引入大量潛在客戶,而銷售勘探涉及直接與個人接觸,希望將他們帶上。

潛在客戶生成通常是通過大規模廣告和入站營銷方法完成的。?

在這里,您的目的是接觸廣泛但有針對性的受眾,并為個人消費者進行第一次接觸鋪平道路。?

那些邁出第一步的人——比如注冊你的郵件列表——將被正式視為潛在客戶。

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另一方面,銷售前景是通過更個性化的方法完成的,例如冷呼叫和冷電子郵件。?

在這里,您的目標是在符合您目標角色模型的特定個人中產生意識和興趣。?

正如我們將要討論的,這涉及發現在某些方面與您當前的高價值客戶相似的冷潛在客戶。

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一般來說,您需要根據您當前的需求和情況在這些方法之間進行選擇。?

當您的公司有能力進行長期游戲時,最好使用潛在客戶生成 - 因為您可能需要一段時間才能積累大量的潛在客戶。?

另一方面,銷售勘探最適合希望快速發現潛在買家并使他們走上轉換快速通道的公司。

(不過,隨著公司的發展,您最終會希望同時使用兩者。)

然而,在這兩種情況下,此階段的目標都是在對您的產品或服務有主要需求的人中產生意識和興趣,并且很有可能實際購買它。

此外,潛在客戶生成和銷售勘探都需要在您的組織內持續進行。事實是,未能始終如一地引入潛在客戶是企業失敗的第一大原因。?

也就是說,任何時候你不努力吸引潛在客戶,你基本上都是在為公司的垮臺做出貢獻。

(如果這聽起來過于戲劇化,事實并非如此。我們再說一遍:空的銷售渠道將導致您的收入枯竭,并導致您的業務失敗。)

銷售流程第 2 階段:潛在客戶資格

可以肯定的是,并非您在銷售過程的初始階段產生的每個潛在客戶最終都會轉化。

(真的,他們中的絕大多數不會。)

確定哪些潛在客戶最有可能在他們的買家旅程中前進,并過濾掉那些不完全適合貴公司的潛在客戶,這一點至關重要。?

當然,專注于低質量的潛在客戶只會浪費您無法收回的寶貴時間和金錢。

在合格的潛在客戶中,您需要提出和回答能夠闡明他們與您的組織如何“融合”在一起的問題。本質上,您想知道他們對您的服務有需求,并且您的服務能夠真正滿足這些需求。

當然,您需要深入挖掘以確定是否是這種情況。?

這就是潛在客戶資格框架的用武之地。在這里,目標是通過向客戶提出涉及許多不同問題的問題,從而更全面地了解客戶的情況。

也許這些框架中最著名的是BANT,它代表:

  • 預算:關于潛在客戶負擔您的解決方案的能力的問題
  • 權限:關于您的聯系人的購買和決策權的問題
  • 需求:圍繞潛在客戶當前的問題或他們希望克服的問題展開的問題
  • 時間表:關于他們預期解決時間、價值等的問題。

在從你們關系的早期階段確定這些問題的答案時,你首先會知道是否值得追逐一個給定的潛在客戶,然后再為他們投入那么多。

銷售流程階段#3:需求分析

一旦確定了給定潛在客戶的更基本的需求——并確認這些需求實際上與你的服務一致——你就會想要變得更加具體。

例如,您會想知道:

  • 您的潛在客戶希望實現的可量化和有形增長
  • 他們是否嘗試過其他解決方案——以及這些解決方案在多大程度上有效或無效
  • 他們打算如何在其組織內使用您的解決方案

當然,這將需要通過各種方法與領導接觸。雖然您可以使用更正式的調查和問卷來做到這一點,但了解對話營銷在這里可能產生的影響也很重要。

通過對話式營銷,您將以更輕松、更風度翩翩的方式與潛在客戶互動——為他們打開大門,提供比他們以前提供的更多信息。?

一方面,他們將能夠對您的問題給出更深入的答案(而不是簡單地從一組回復中選擇最合適的答案)。?

更重要的是,您將有機會在對話要求時“脫離劇本”并深入挖掘某些領域。

現在,進行需求分析的重點不是進一步確定潛在客戶;這已經完成了。?

相反,我們的目標是從他們那里收集盡可能多的信息,以便您能夠通過銷售宣傳來滿足他們的特定需求,并讓他們朝著轉化邁出最后一步。

銷售流程階段#4:解決方案展示

銷售過程的下一個階段是您向潛在買家展示您的產品或服務。

如前所述,您需要針對與您合作的每個潛在客戶量身定制此演示文稿。?

通過這種方式,您可以確信您達到了他們需要聽到的要點以激勵他們采取行動,而且您不會浪費時間談論他們不關心的特性或功能。

此類演示通常采用有關解決方案的指導演示和/或參觀的形式。如果可能,他們可以親自完成,但通常以數字方式提供(通過視頻聊天、屏幕共享等)。無論哪種情況,都必須現場演示解決方案。

跟我重復一遍:錄制的演示不是解決方案演示。

你的演講應該遵循一個整體藍圖,以確保你已經涵蓋了你想要的所有內容。?

  • 通過回顧你迄今為止的參與、回顧他們的需求并解釋即將到來的過程,為你的演講搭建舞臺。
  • 提供產品或服務的演練,特別關注目標用例不可或缺的功能。
  • 允許提出問題和評論,并相應地解決它們。如果您需要返回,請給他們一個時間表。
  • 詳細說明流程的后續步驟,并提示潛在客戶采取行動(通過開始關閉流程或安排后續對話)

無論潛在客戶決定做什么,在您真正開始關閉之前還有一步。

銷售流程第 5 階段:談判

除非您的演示文稿完全吸引了您的潛在客戶,否則他們很可能不會立即進行購買。

相反,他們很可能會帶著對您的報價的一些猶豫和保留回來找您——無論是價格、價值還是介于兩者之間的任何方面。

一旦你進入這個談判階段,你需要做很多事情。

首先,您需要定義進行談判的框架。這意味著定義:

  • 什么是和不在討論桌上
  • 討論將如何以及何時進行的后勤保障
  • 考慮到積極或消極的結果,下一步將是什么

在談判過程中,雙方應著眼于更好地了解對方的情況和觀點。這意味著您需要提供信息來闡明和支持您的立場,同時也要求您的對方也這樣做。

從那里開始,您將努力達成共識——也就是說,達成一個協議點,在這個點上,雙方都能獲得最大的價值(同時只承認他們感到滿意的東西)。?

從賣方的角度來看,這意味著確定潛在客戶的“最佳點”——即他們樂意為獲得您提供的服務而愿意花費的最大金額。

銷售流程第 6 階段:結束

在銷售過程的這一點上,達成交易似乎是確定的事情。

不幸的是,由于某種原因,大約 80% 的潛在銷售額在這個階段失敗了。?

您的潛在客戶可能會在最后一刻退出;技術或后勤故障可能會中斷流程(并使您的潛在客戶三思而后行);或者,您曾經炙手可熱的領導可能會冷靜下來,不再那么熱衷于您的解決方案。

雖然有許多有效的方法來完成銷售,但它們都圍繞著保持潛在客戶的興趣并采取積極的購買步驟。

這意味著就他們下一步需要做什么提供明確的指導,并提供具體的提示,讓他們專注于前進。

就像我們說的那樣,實際上只有五分之一的潛在客戶最終不會購買。在這樣的情況下,您想盡一切努力簡化他們的購買途徑。

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